今年11月，旧金山正在举办两个主要的Salestech活动，销售黑客销售堆栈会议和Siriusdecisions技术交流，在10月份Oracle开放世界的高跟鞋和9月的Dreamforce。
为了能够维持这么多活动，Salestech行业必须做得很好。拥有超过350家公司和产品，97亿美元投资风险投资，270亿美元的公司，来自VB型材的内部销售技术景观的数据似乎验证了这个行业的良好健康。
但是，此时，大问题是：Salestech又一个过膨胀的风险投资类型泡沫的另一个例子？或者是一套真正的一套新兴技术进入销售部门，以满足现实的市场需求吗？答案对供应商组织和内部销售部门负责人的高管至关重要，他们有很多赢得或失去根据速度 - 以及如何聪明地赢得或失去 - 他们制作Salestech决定。为了评估Salestech的需求如何，让我们看看其关键驱动程序。
这一切都始于生产力
过去30年来看，技术改变了企业的许多功能。它始于制造和供应链。然后它扩展到资金和客户服务，最近它已经渗透了营销。令人惊讶的是，销售组织主要由这些转变不受欢迎。企业现在预计销售部门衡量和提高其生产力。他们是拥抱技术，以自动化他们的流程并最大限度地提高实际销售的时间销售人员。
新角色正在出现
这种生产力必须导致在销售到开花。销售内部是指您远程销售过程的任何部分。它经常通过创造新角色，例如销售开发或盈利，资格和续约的销售开发或业务发展。这些职位由初级，不那么昂贵的员工填补，这些员工利用现代沟通与客户办公桌与客户互动。
并且那些角色需要技术
有效地销售铰链，使用各种渠道，从电话和电子邮件到实时视频会议和社交网络。内部销售专业人员已经完全依赖于技术。除了帮助他们与前景和客户互动和分享信息外，Salestech解决方案正在努力填补不与客户亲自的差距。有可能看待人们打开电子邮件时，他们在文件的不同页面上花了多长时间，或通过社交媒体衡量兴趣和个性。
销售需要适应新的买方旅程
关于新买家的旅程有很多人。企业买家希望自己探索选项。公司执行局发现，在正式聘请供应商之前，这些买家的行程中有57％。技术可以找到潜在买家的数字足迹和饲料销售人员的洞察力;它还可以帮助他们满足更有尖锐的和复杂的问题。
销售现已成为一种合作努力
随着内部销售和客户的成功管理，曾经是一个人或妇女秀的东西已成为团队努力。多人不仅涉及销售方而且还在购买方面，这意味着没有单一的销售代表都知道客户对客户很重要。化合物认为，我们看到客户方面越来越多的利益相关者：SiriusDecisions发现，大型企业购买决策需要6至10个或更多的辛勤金。通过协调所有这些玩家之间的众多互动并使合作协调，销售技术来到这里。它是销售转型的关键部分：少数至多：许多人。
跟踪不能用手完成
没有软件，无法追踪和管理所涉及的人和涉及的互动量。根据Siriusdecisions的说法，成功的购买需要11至17个买方/卖家互动。
掌握大数据至关成功至关重要
在销售过程的多个交互或第三方聚合器期间，在供应商的网站上收集有关买家的令人难以置信的数据量。市场领导人已经转向大数据，以更深入地了解他们的客户和项目的背景。此外，软件在配备销售人员中发挥着关键作用，以便他们可以最大化它们的相互作用的影响，特别是in-person。
底线
作为供应商组织的高管评估组装“销售堆栈”的选项，他们必须解决提高生产力和调整新的购买和销售方式的双重目标。当然，他们将面对经过验证的解决方案的需求与迅速创新的必要性之间的自然张力，以捕捉这些技术提供的优势。他们需要在建立的供应商和令人扰乱的领域的新进入者之间进行快速但聪明的决策。
而这一切都在发生，而销售角色的未来是由技术威胁的。当我被问到销售人员是否仍然存在于未来时，我认为销售人员仍然是该过程的关键部分，尽管有这么多强大的解决方案。我相信，这种新的命令强化了人类销售人员的作用。他们的工作变得更加努力，它正在制作技术成为销售的重要组成部分。
Nicolas de Kouchkovsky是一位顾问和营销顾问。作为Cacube Consulting的校长，他帮助B2B软件公司进行了他们的上市战略和营销执行。
