您已经听到许多成功的增长黑客技术的示例，主要用于B2C网站，社交网络和市场。Facebook，Twitter或Airbnb有很大的故事，他们如何攻击他们的增长。但是如何在萨斯的增长销售？我们正在谈论每位客户的更高价值和更少的人，但它是一个不能够彻底增加增长的原因吗？
在到达那里之前，让我们看看事情是如何改变的。如果您在企业销售方面拥有较长的经验，您已经看到了销售企业或其他业务应用技术的萨斯公司销售流程的快速演变。
1.直接销售是主要的
互联网在许多细分市场和企业销售中删除了中介机构也不例外。在大多数情况下，我们看到vars和其他频道在大多数情况下发挥了更重要的作用。尽管集成商仍然在部署解决方案方面发挥关键作用，但由于较高水平的客户的意识及其与供应商的直接连接，他们作为推荐解决方案的销售人员或甚至推荐解决方案的角色。
据矩阵合作伙伴最近的研究，渠道平均仅占萨斯公司销售额的5％。他们在过去十年中常常以30％的方式表示为30％至50％。
2.销售周期已成为无限的
在过去，初期销售时，通常超过50％的客户的终身收入（如果您排除维护收入，那么多。销售周期被定义为从初始接触到PO的时间段。那个模型很长一点。销售周期今天不太感知。现在，从客户收集的收入随着时间的推移而散布。如下图所示，在初始销售之后，由于续订，颠覆性和扩展，累计来自客户的收入大幅度增长。我通过无限的象征来取代传统的销售漏斗;令人惊讶的是，2个漏斗并排确实像数学中无限的象征一样看起来！我们喜欢销售中的符号和隐喻 - 我希望你喜欢这个。
过去，不幸的是，供应商可能通过不一定提供伟大的客户支持。轶事，甚至通过组织和融资事件来“控制”用户组的供应商，以确保所有通信都顺利。今天客户的满意度率高得多。他们在社交媒体上公开分享他们的经验。通过社交媒体团体组织这些通信仍然是期望和可行的，但客户还有更多自由。大后的结果是SaaS公司必须提供优质的客户服务。此外，SaaS商业模式的本质不断在高度拥挤的市场中对创新的不断需求意味着供应商需要在课堂上是最好的，以避免取消 - 推动供应商保持质量和新颖性。
客户支持对社交媒体的大规模转移为upsells和扩展创建了一个新的频道。内部销售和客户成功团队或社区经理之间的前沿有点模糊。这导致我的下一次观察：现在需要销售！
3.销售组织变得更加复杂：更多的角色，工具和自动化
由于客户已连接到网络，一些权力开始从销售代表转向客户。在过去，一个很好的账户主管对销售流程完全控制。他/她是提供销售介绍的人，教育前景并提出提案。他/她是主要的，如果不是唯一的信息来源的前景。今天，前景已经了解了很多关于产品（网络研讨会重播，文章等）和价格（如果不公开企业市场，通常有较低的包裹在线销售给出良好的价格。因此，销售组织通过智能制作，使自己更加复杂的客户，并成为自己更加复杂的客户，以便他们试图在这种关系中保持权力。无论何处都有与客户互动以抢占销售机会，销售将是无所不在的。有些组织将为所有客户面临的员工提供销售培训，而其他组织则包括每个部门的销售人员。
4.社交销售
我无法在没有提及社会销售的情况下写下销售趋势。关于社交销售有很多炒作，但它是绝对的，每个销售人员都需要理解和练习。LinkedIn甚至创建了一个社交销售索引页，显示了您的SSI（社交销售指数）。检查你的！如果您处于销售和您的行业排名的前1％，那么您需要快速修复它（因为您自然有很多非销售连接，您应该在前1或2％中，除非您向销售人员销售产品或服务）。
请记住，社会销售不是销售！它是销售人员的社会存在。它是关于与人（包括您的合作伙伴和客户显然）连接，建立关系，参与和教育。想象一下，在贵公司邀请客户，合作伙伴，供应商，员工，股东，每个人的旧时代，在过去的工作公司活动。想象一下，你坐在一个角落里，而不是和任何人交谈。这就是你是谁，如果你没有进入社交销售。你不存在。所以如果你不存在，你无法卖。但是现有的不足以销售。这是必要的，但不够。您需要销售良好的旧基础，以成功销售。所以请确保你是“社交销售”，不要忘记它不是卖。要重新使用类比，您需要在活动后恢复您的前景，并应用您的获胜销售流程并有效销售。
5.销售过程基础没有改变
尽管许多电话通过电子邮件和即时消息取代，但是，一些简单的销售流程现在通过一些辉煌的营销自动化技术，但在一天结束时，销售人员需要说服客户，他们的产品或服务是最好的解决客户需求。机会越大，你需要雨水制造商就越多。销售基础没有改变。和Meddic或建立自己的获奖销售流程的销售方法是强制性的，帮助销售团队合理化他们所做的事情，并允许成功的销售团队推动销售流程。
这五大销售销售趋势 - 新的流程，渠道和建立关系的方式都基于客户需求而发展。与B2C一样，B2B买方更受教育，因此赋予以往任何时候。随着他们的需求发生变化，销售终于开始在客户的每个渠道中插入。在本系列的第二部分中，我们将探索Enterprise SaaS公司的一些增长黑客技术。
Darius Lahtifard是企业SaaSeation and Entrepreneur，商务环聊的创始人，一个用于谷歌的航空的企业应用程序，以及01个可供选择。你可以在LinkedIn上关注他。
